Cada año, el Black Friday se parece cada vez más a un apocalipsis zombie. Multitudes de personas empujando, empujando, corriendo y agarrando. El pasado Black Friday recuerdo haber visto las noticias y la escena era aterradora. La gente se estaba volviendo loca por las ventas.
Pero ¿por qué una persona que es normal cada dos días de la semana llegaría a ese punto? Porque las empresas saben utilizar la psicología para crear urgencia en nosotros.
Como comerciante, su principal objetivo es conseguir ventas. No sólo se trata de visitantes que llegan a su sitio y luego rebotan, sino también del abandono del carrito de compras.
Por suerte para ti, existen algunas técnicas psicológicas poderosas que implican urgencia y que puedes utilizar. Estas técnicas acelerarán el proceso de toma de decisiones de su cliente y aumentarán sus tasas de conversión. Aquí hay 4 de ellos.
Escasez
Cuanto menos hay de algo, más lo queremos. Es así de simple. Susan M Weinschenk, psicóloga y autora de Diseño neuro web: qué les hace hacer clic afirma: “Si hay una disponibilidad limitada de algo, asumimos que es aún más valioso y lo queremos aún más”.
Cuando salió el iPhone por primera vez, había colas enormes para conseguir uno. Se dio a entender que es posible que no haya suficientes existencias y que incluso si realiza un pedido por adelantado, es posible que tenga que esperar para obtener uno. Entonces la gente se levantó al amanecer, algunos fanáticos acérrimos de Apple incluso acamparon afuera de su tienda Apple local, solo para poder tener en sus manos un nuevo y brillante iPhone de Apple. Esto continúa hasta el día de hoy, con cada lanzamiento de Apple.
Es fácil invocar escasez en un sitio de comercio electrónico, lo veo todo el tiempo. Los sitios de viajes mostrarán en letras rojas “sólo queda 1 boleto” u “Otros 2 mirando este hotel”. Esto hace dos cosas. En primer lugar, ambas afirmaciones crean escasez al comunicar explícita o implícitamente que las existencias son bajas y se acabarán rápidamente. En segundo lugar, ofrece prueba social (de la que hablaré a continuación). El sitio no deja mucho espacio para pensar.
Bali es un lugar que planeo visitar pronto. Como experimento, busqué Bali en hoteles.ca y esto es lo que encontré. Se me muestra que a muchos de los hoteles que estoy viendo solo les quedan 1 o 2 habitaciones. ¡Oh oh, será mejor que actúe rápido! Además, en el lado derecho de la pantalla hay ventanas emergentes cada dos segundos, en el ejemplo que se muestra vemos que alguien del Reino Unido reservó menos de un minuto antes de que yo comenzara a buscar hoteles. Esto me dice que tengo que actuar. Tácticas de escasez en el trabajo; usted apuesta.
Escasez y validación social
Recientemente estaba navegando por mi cuenta de Instagram y me detuve en una foto de un collar de piña dorado que me pareció bonito. ¡Vi que a otras 329 personas les había gustado esta foto! Sin mencionar la innumerable cantidad de comentarios como “Tengo que tener esto”. Luego revisé la descripción y las primeras cuatro palabras. Solo quedan pocos.
Siguiendo leyendo, la empresa Tidepool Love, describió cómo este artículo estaba a la venta y cómo conseguirlo hasta agotar existencias. Entonces, ¿qué tiene de poderoso este escenario? Escasez combinada con validación social.
La escasez, como hemos visto, es poderosa por sí sola, pero cuando se le añade la validación social, es una combinación increíble. Esto se debe a que los humanos muchas veces miramos a los demás para decidir qué debemos hacer. Está grabado en nuestro cerebro el deseo de pertenecer y encajar. Miramos a los demás sobre cómo comportarnos sin pensar conscientemente en lo que estamos haciendo.
El deseo de pertenecer combinado con la escasez hará que la gente actúe con rapidez. Ya no tienen que pensar si deben realizar una compra o no porque la decisión ya está tomada por ellos. Saben que si posponen la compra, es posible que el producto se acabe.
Ofertas por tiempo limitado
Hay ofertas por tiempo limitado que garantizan que sus tasas de conversión aumenten, como el envío gratuito. Esta cita del profesor de Wharton, David Bell, que probablemente ya habrás escuchado antes, resume lo atractivo que es el envío gratuito.
“Por alguna razón, una oferta de envío gratuito que le ahorra al cliente $6,99 es más atractiva para muchos que un descuento que reduce el precio de compra en $10”.
Sin embargo, el tiempo limitado ofrecido no tiene por qué ser envío gratuito, es solo un ejemplo de lo que es altamente efectivo. Simplemente realizar una venta, con un límite de tiempo, es suficiente para que la gente compre. A la gente le encantan las rebajas y se vuelve loca por ellas, como hemos visto con el Black Friday.
Artizia, un minorista de moda femenina, hace un trabajo increíble al ofrecer ofertas por tiempo limitado. Se sabe que Artizia solo realiza ventas unas 3 veces al año y muchos hacen fila para la venta anual del almacén de Aritizia. Se vuelve bastante intenso como se ve aquí. Al momento de escribir esto, están realizando una venta de “si duermes, pierdes” que está vigente por un período de tiempo limitado. Recientemente agregaron envío gratis a la venta el pasado viernes 13 pero solo duró unos días. Puedes apostar que aumentaron la conversión.
Otra cosa que hicieron bien fue no esperar a que yo visitara su sitio y me enterara del envío y la venta gratuitos. Tenían mi correo electrónico de una compra anterior y me enviaron un correo electrónico con el asunto “envío gratuito hasta medianoche”. El correo electrónico tenía un objetivo en mente: decirte que necesitaba comprar ahora, antes de que sea demasiado tarde.
Society 6, un sitio web que vende obras de arte originales, a menudo tiene algún tipo de oferta, pero nunca dura más de unos pocos días, a veces incluso un día. Animan a la gente a suscribirse a su newsletter porque los días en los que ofrecen envío gratuito, normalmente solo dura un día, animando a la gente a comprar ese día. Esta vez ofrecen un descuento en dólares hasta el 16 de febrero.
El poder de las palabras
Los mejores líderes saben cómo ganar seguidores e influir en las personas a través de las palabras. También lo hacen los mejores sitios web de conversión. Según Neil Patel, hay 9 palabras relacionadas con el tiempo que se sabe que aumentan las conversiones mediante la urgencia.
Ellos son:
AhoraRápidoRápidoApresuraRápidamenteCercaAcercándoseNuncaSegundosOtra vezMásInstantáneo
Estas palabras crean una reacción psicológica llamada FOMO, miedo a perderse algo. Esta es la razón por la que a diario nos bombardean con frases como “actúa ahora” o “nunca más”. Los especialistas en marketing quieren que usted actúe primero y piense después.
Recientemente intenté un experimento. Como ya estaba en el sitio web de Artizia agregué un producto a mi carrito y me fui. (Lo sé, soy horrible) Efectivamente, me enviaron un correo electrónico de remarketing. Vea la línea de asunto a continuación.
Aritzia tiene claro que muchas personas que abandonan su carrito lo hacen porque no estaban preparadas para realizar la compra. Tal vez fui interrumpido por una llamada telefónica o simplemente necesitaba un poco más de tiempo para pensar en ello. En cualquier caso, me enviaron un correo electrónico diciéndome que el producto que estaba mirando podría desaparecer pronto. Como puede ver, también usan palabras poderosas como “retraso” y “demasiado tarde”, para aclarar aún más el hecho de que mi camisola no estará disponible para siempre.
Clientes por primera vez
Según Cam Foundation, el coste de adquirir un nuevo cliente puede ser entre 4 y 6 veces mayor que el de comercializar para un cliente existente. Pero existen algunas técnicas para mejorar sus probabilidades y disminuir los costos de adquisición de clientes.
Los estudios demuestran que solo se necesitan unos 7 segundos para que alguien se forme una opinión sobre su marca. Haz que esos 7 segundos cuenten.
Los clientes que visitan su sitio pueden haber encontrado un producto que les gusta a través de una red social, una búsqueda o tal vez escucharon sobre usted a través de un amigo; de cualquier manera, probablemente tengan una razón por la que vinieron allí. Si desea convertir a un visitante en cliente, bríndele una primera impresión que no olvidará y un incentivo para comprar de inmediato.
Shoptiques es una tienda que encontré a través de Pinterest mientras navegaba. Hice clic en un producto y fui llevado a su tienda. Inmediatamente me ofrecieron un 10% de descuento, lo único que tuve que hacer fue darles mi correo electrónico. ¡Lindo! Lo bueno de esta oferta es que incluso si no terminara comprando nada, usted, el comerciante, habría recopilado mi dirección de correo electrónico. Esto le brinda la oportunidad de realizar remarketing con productos similares, descuentos o eventos actuales.
Llevar
Crear un sentido de urgencia en su marketing puede convertir incluso a las personas más indecisas en clientes que actúan rápidamente. Y por “tomar medidas” me refiero a gastar mucho dinero en su tienda en línea.