Imagen del sitio web de IKEA.
¿Alguna vez te has preguntado por qué parece que nunca puedes salir de IKEA sin comprar algo?
Desde su fundación en 1943, IKEA se ha convertido en una de las marcas más reconocidas del mundo.. La empresa sueca es conocida por sus muebles y artículos para el hogar sencillos, elegantes y asequibles. No es que sus productos sean particularmente irresistibles (aunque son bastante buenos). Además, IKEA es conocida desde hace mucho tiempo por sus bajos precios y sus inteligentes técnicas de marketing. Pero hay un principio psicológico que dominan mejor que nadie: el Efecto Gruen.
El efecto Gruen fue identificado por primera vez por el arquitecto Victor Gruen, quien diseñó muchos de los primeros centros comerciales. Se dio cuenta de que la gente tendía a desorientarse y perderse en estos grandes espacios abiertos. Para contrarrestar esto, diseñó centros comerciales con una tienda central “ancla”, típicamente grandes almacenes, que actuaría como punto de referencia. También colocó tiendas más pequeñas alrededor del perímetro del centro comercial, de modo que la gente tuviera que pasar junto a ellas en su camino hacia la tienda ancla.
Victor Gruen explica su idea “El efecto Gruen”
Las investigaciones han demostrado que el efecto Gruen no se limita solo a las tiendas físicas, sino que también se puede encontrar en entornos de compras en línea. De hecho, un estudio realizado por investigadores de la Universidad de Minnesota encontró que los compradores que estuvieron expuestos a un Los entornos estilo Gruen Effect gastaron una media de un 25% más que los que no lo eran.
Efecto Gruen utilizado por el diseño de la tienda de IKEA
IKEA es reconocida por sus muebles elegantes y asequibles y su enfoque de venta minorista. La empresa se ha convertido en líder mundial en la venta minorista de muebles al dominar el uso de la manipulación psicológica. A través de la comprensión de la psicología de sus clientes, el diseño de su experiencia de compra y el uso del color y la luz, IKEA ha podido crear un entorno que anima a los clientes a realizar compras.
Comprensión de la psicología del cliente: IKEA tiene un profundo conocimiento de la psicología de sus clientes, que utiliza para influir en sus decisiones de compra. El enfoque de la empresa es crear un entorno que anime a los clientes a quedarse y explorar. El diseño de las tiendas está diseñado para que los clientes se sientan cómodos y como en casa, mientras que los expositores están diseñados para ser atractivos y atractivos. Además, la empresa utiliza los comentarios de los clientes para fundamentar sus diseños, creando una atmósfera que fomenta las compras.Creando un diseño tipo laberinto: Las tiendas IKEA están diseñadas para ser espacios grandes y extensos con un diseño sinuoso que anima a los clientes a seguir explorando y comprando. Este diseño ayuda a crear una sensación de desorientación y mantiene a los clientes en la tienda por más tiempo.Diseñando la experiencia de compra: IKEA ha dominado el arte de crear un diseño de tienda que sea a la vez eficiente y agradable. El diseño de la tienda está diseñado para guiar a los clientes a través de cada área de la tienda, permitiéndoles descubrir nuevos productos a lo largo del camino. Además, IKEA coloca estratégicamente en la tienda artículos relacionados entre sí, como sofás y lámparas, para animar a los clientes a comprar varios artículos. IKEA también emplea una estrategia de precios eficaz. Al ofrecer artículos a un costo menor que los de la competencia, pueden atraer clientes que buscan una oferta. Además, la tienda tiene una amplia selección de artículos a diferentes precios, lo que facilita a los clientes encontrar algo que se ajuste a su presupuesto.Uso del color y la luz: IKEA ha elegido cuidadosamente los colores y la iluminación para crear un ambiente determinado en sus tiendas. Los colores azul, amarillo y rojo son destacados, ya que se sabe que son calmantes y energizantes, respectivamente. La iluminación de la tienda también está diseñada para que los clientes se sientan cómodos y para que los productos parezcan más atractivos. El uso del color y la luz ayuda a crear una atmósfera acogedora que anima a los clientes a quedarse más tiempo y comprar más.Diseño de la tienda: IKEA ha creado una experiencia de compra única al diseñar sus tiendas para alentar a los clientes a navegar y quedarse más tiempo. Al utilizar tácticas de diseño inteligentes, como caminos sinuosos, muebles estratégicamente ubicados y exhibidores atractivos, IKEA puede llevar a los clientes a explorar más de sus productos y permanecer más tiempo en la tienda. Según un estudio de la Universidad de Nottingham, los clientes pasan una media de 25 a 30 minutos más en una tienda IKEA que en otras tiendas de muebles. Este mayor tiempo en la tienda permite que los clientes se familiaricen más con los productos y les anima a comprar más.Colocación de productos: IKEA es un maestro en la colocación de productos. La empresa coloca estratégicamente sus productos en películas, programas y revistas populares para aumentar el conocimiento de la marca y crear una conexión emocional con sus clientes. Desde el icónico bolso azul y amarillo de IKEA en la clásica comedia romántica “The Holiday” hasta el colchón IKEA en el exitoso programa “Friends”, la compañía ha colocado estratégicamente sus productos en medios de alto perfil para llegar a una audiencia más amplia. Esto ayuda a crear una conexión emocional entre los clientes y la marca, y es una forma rentable para que IKEA aumente su visibilidad.
IKEA se destaca por crear un ambiente desorientador. Sus tiendas son enormes, con caminos sinuosos y exhibidores aparentemente interminables. Colocan deliberadamente las cajas en la parte trasera de la tienda, por lo que los compradores tienen que pasar por delante de todo lo demás antes de poder salir.
Además, la empresa ha creado un sitio web interactivo y una aplicación móvil que proporciona a los clientes una vista de 360 grados de la tienda, permitiéndoles explorar antes de visitarla.
Esto permite a IKEA crear una experiencia de compra personalizada para cada cliente. Como resultado, IKEA ha podido capitalizar el efecto Gruen, creando una experiencia de compra inmersiva que anima a los clientes a explorar, comprar más artículos y regresar para futuras compras.
No es casualidad que las tiendas IKEA estén diseñadas de esta manera. Quieren que los compradores sientan que podrían pasar horas en la tienda y que vean tantos productos como sea posible.
Y así es como el efecto Gruen es una parte clave del éxito de IKEA.