¿Cómo está preparado el ecosistema de socios de SAP para impulsar a la empresa hacia un crecimiento futuro vital en la nube? ¿Este ecosistema le brindará al líder de TI empresarial su codiciada porción de la economía digital global, cuya economía de aplicaciones por sí sola ascenderá a 120 mil millones de dólares este año? Estas fueron las preguntas clave en un reciente foro estratégico de socios de SAP al que asistí en la ciudad de Nueva York.
El resultado: si bien la historia del socio de SAP en general es sólida para la empresa, todavía queda un trabajo fundamental por hacer para prepararse para el futuro y aprovechar plenamente su potencial para lograr los objetivos estratégicos de la empresa.
El éxito de SAP a través de socios
El gigante alemán del software es bien conocido por ofrecer algunas de las soluciones empresariales más maduras y sofisticadas del mundo. Como dice el refrán, existen soluciones industriales promedio con las que no se puede contar para que funcionen en prácticamente todos los mercados, industrias y entornos operativos. Y luego está SAP. Es una reputación que la empresa ha pulido en cada oportunidad.
Sin embargo, esta expectativa tiene doble sentido: si bien separa a los de nivel superior de los de nivel superior y permite precios superiores, también proporciona desafíos reales de entrega y éxito del cliente al garantizar que las capacidades más avanzadas de las plataformas de SAP realmente estén diferenciando los resultados para proporcionar valor comercial adicional para el cliente.
Ingrese al ecosistema de socios de SAP, que a menudo proporciona la última milla del éxito, al tener un gran conjunto global de socios de entrega que tienen 1) una comprensión matizada de la historia y las necesidades de los clientes locales y de los productos de SAP, además de la capacidad de unirlos. de manera efectiva, 2) creó capacidades y soluciones únicas adicionales sobre las numerosas plataformas de SAP y 3) integró todos estos elementos juntos, junto con sistemas de TI heredados de terceros, en carteras de TI empresariales viables.
En otras palabras, es la trinidad clásica de VAR, ISV y SI lo que hace que tantos proveedores de software empresarial tengan éxito en el terreno, y especialmente en el caso de SAP. De hecho, hoy en día una medida clave del éxito real de un proveedor de software empresarial es cuántas organizaciones asociadas pueden incorporarse a su órbita. Según esta medida, SAP todavía está un poco por detrás de organizaciones como Microsoft, que tiene más de 68.000 socios en la nube, aunque más PYMES.
Estado de la economía y el ecosistema de los socios de SAP
Como resultado de la complejidad de su dominio, el tamaño considerable del mercado de ERP y el dominio de SAP en la TI de la cadena de suministro en particular (aunque la compañía se está moviendo rápidamente hacia muchos mercados adyacentes), la economía de socios de SAP es enorme, con más de 18.800 socios como de finales de enero. El valor total de esta economía de aplicaciones de socios se fijó recientemente en 130 mil millones de dólares en nuevos ingresos anuales netos y está previsto que se duplique en los próximos cinco años. Por lo tanto, el ecosistema de asociaciones de la empresa es tanto un motor de éxito como de crecimiento para la empresa.
Con tanto en juego en su éxito, SAP reunió recientemente a analistas y líderes de opinión en el SAP Business Partner Forum en Nueva York para mostrar historias de éxito y el estado actual de su ecosistema de socios.
Iniciado por Meaghan Sullivanresponsable de negocios generales y marketing de canales globales de SAP, subrayó cómo la empresa está comprometida con la construcción de una verdadera “ecosistema del futuro” para lograr su visión de Empresa Inteligente, una hoja de ruta que la compañía ha desarrollado para manejar estratégicamente datos empresariales que está diseñada para superar a los competidores con productos y servicios más inteligentes. Es un modelo sofisticado que actualmente están recorriendo todo el país para explicar al mercado. mejor, integral y profunda, la Empresa Inteligente incluye la cadena de suministro y (más recientemente) la experiencia del cliente, así como la gestión de adquisiciones y de la fuerza laboral. También incluye un número creciente de verticales de la industria con su oferta SAP Leonardo.
Quizás el comentario más revelador del día vino de Diana Fanellivicepresidente senior y director general de canales de plataforma global de SAP, quien señaló que cuando se trata de las soluciones de TI del mañana, “el futuro son aplicaciones pequeñas y simples que se adapten a los paisajes existentes. Vas a comprarlos en tu teléfono. Esa tendencia continuará en la empresa, a medida que se sientan más cómodos con este tipo de [informal] adquisición digitales.“
Traducción: Al igual que Salesforce ha intentado con cierto éxito con AppExchange, SAP está construyendo y creciendo rápidamente con su SAP App Center, un canal de entrega para socios que es más consumidor, bajo demanda y listo para expandir digitalmente el alcance para los socios, al tiempo que reduce las barreras. adquisiciones y ventas tanto para SAP como para sus socios. Aunque se predijo hace mucho tiempo, especialmente por parte de un servidor, las tiendas de aplicaciones empresariales han tardado en llegar. SAP está claramente decidido a desarrollar App Center como un canal de próxima generación y hacerlo exitoso. Las primeras cifras parecen confirmar esto: el crecimiento ha sido rápido desde su lanzamiento hace sólo 18 meses, con más de 1.500 aplicaciones empresariales de SAP y sus socios ahora residentes en el App Center.
Lo que trae a colación un punto recurrente y una de las áreas en las que SAP puede mejorar más su programa PartnerEdge, aunque es un acto de equilibrio notoriamente difícil con el que todos los proveedores empresariales deben lidiar: con tantos socios compitiendo por negocios, un proveedor de software tenderá a favorecer a su La mayoría de los socios probados y verdaderos, especialmente los grandes que pueden manejar una gran capacidad de proyecto, y SAP no es una excepción. Si bien SAP claramente era consciente de esta percepción, ya que destacó a actores más pequeños como Blue Marble y Nimbl, la presencia de alto perfil de Deloitte subrayó los grandes actores del ecosistema que tradicionalmente tienden a dominar la actividad de los socios.
Conclusiones para el éxito futuro de la economía de socios de SAP
A partir de esto, aquí está mi análisis de las conclusiones y recomendaciones generales para SAP que les ayudarán a alcanzar sus objetivos de duplicar el rendimiento de su economía asociada hasta 2024:
Continuar democratizando el ecosistema de socios. El App Center es un excelente comienzo, pero todavía se encuentra en una fase temprana de adopción, aunque eventualmente será un canal para un porcentaje significativo de soluciones de socios a medida que los clientes de SAP adopten más plenamente la nube. Sin embargo, el ecosistema de socios más amplio, aunque algunos lo consideran quizás demasiado grande para que SAP pueda brindar un buen servicio, necesita una gobernanza más proactiva para igualar el acceso y acelerar su tasa de ejecución. Es sabido que el gobierno federal de Estados Unidos ha hecho esto reservando fondos para ciertos segmentos clave para mantener contentos a sus electores. Este modelo tiene un potencial real para que SAP garantice un sentido de justicia y equidad con sus socios. Las dimensiones para tales reservaciones podrían incluir industrias, geografías y dominios de soluciones, haciéndolos más detallados si es necesario para permitir que los socios más pequeños se destaquen.Fomentar la racionalización y aceleración del resto de la ejecución de los socios.. Si bien los canales digitales son el futuro a largo plazo de gran parte de la entrega de soluciones de los socios de SAP, la escala real para este tipo de adquisición de soluciones está a entre 3 y 5 años de distancia. Mientras tanto, también se puede hacer mucho trabajo para producir, crear plantillas y automatizar las ofertas de los socios existentes para reducir el tiempo y el costo de entrega, aunque probablemente a expensas del margen a cambio de la velocidad y la escala del crecimiento de los clientes. Mientras que el CTO de SAP de Deloitte, Darwin Deano destacó que están trabajando en la automatización entrega entre sus 20.000 miembros del personal, admiten que va lento. Para lograr esto, SAP necesitará algunos socios emblemáticos que puedan demostrar que dicha aceleración significa que se pueden manejar más proyectos de clientes al mismo tiempo con mayores tasas de éxito y más ingresos.Empuje el péndulo de la nube a través del ecosistema de socios. Muchos de los aspectos más fuertes del estado futuro del ecosistema de socios de SAP provienen de la transición de los clientes a la nube pública. Esto abarca desde la entrega digital de soluciones de socios a través de App Center hasta hacer que sus propias soluciones sean más fáciles de proporcionar a los clientes. Un kit de migración de SAP Cloud Platform que ayude a los socios a migrar rápidamente sus aplicaciones locales a ofertas de socios totalmente productivas y listas para el cliente contribuiría en gran medida a lograr este objetivo. Es evidente que SAP está apostando su futuro por el crecimiento de su plataforma en la nube de muchas maneras. Facilitar a sus casi 20.000 socios el traslado de ellos mismos y de sus clientes a la nube es sencillamente inteligente y solo requiere un único punto, aunque con una inversión sostenida.
Hoy en día, los proveedores empresariales se dan cuenta de que casi no tienen posibilidades de ganar en la nube sin una gran cantidad de socios que ayuden a distribuir la escala y el costo de la innovación, la adquisición de clientes, la capacidad de entrega, el conocimiento del cliente, el soporte y mucho más. Este ha sido el caso durante mucho tiempo cuando se trata de plataformas digitales de consumo, como sistemas operativos y dispositivos móviles, el espacio del software empresarial finalmente está alcanzando el punto de inflexión en el que no se trata de proveedor empresarial versus proveedor, sino de ecosistema versus ecosistema.
De esta manera, todos los proveedores de software empresarial tienen el mismo problema principal de transformación digital que sus clientes: cómo lograr el crecimiento del ecosistema de manera exitosa y sostenible a escala, simultáneamente. En mi opinión, SAP ha logrado construir uno de los ecosistemas de socios empresariales más grandes y exitosos para respaldar su canal de ventas directas. Ahora el desafío será hacer la transición de su modelo de ventas, tanto para la oferta de SAP como para la de sus socios, a nuevos canales de entrega en la nube, desde la preventa y la adquisición de soluciones hasta la consultoría y la entrega. Esto planteará muchos desafíos, especialmente culturales, ya que la organización de ventas no parece verse amenazada. Esto corre el riesgo de ralentizar la transición para convertirse en un actor de la nube rápido y ágil. En mi análisis, SAP ciertamente tiene la capacidad de ejecutarse aquí, la única pregunta sigue siendo qué tan bien se hará.
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