Los indicadores adelantados y rezagados son métricas que le informan sobre la salud de su organización. Los indicadores adelantados ayudan a predecir el desempeño futuro, mientras que los indicadores rezagados brindan información sobre los resultados pasados. Es importante realizar un seguimiento de ambos porque ayudan a identificar oportunidades de mejora del producto y del negocio.
Indicadores adelantados y rezagados
El crecimiento de un producto es un proceso y, como en cualquier proceso, se necesita un mapa para saber dónde se ha estado y hacia dónde se va. En el análisis de productos, estos son los indicadores adelantados y rezagados.
Los indicadores adelantados predicen el desempeño futuro y ayudan a impulsar sus iniciativas diarias. Los indicadores rezagados, por otro lado, reflejan el desempeño pasado para evaluar el éxito y dar forma a la estrategia a largo plazo.
Los indicadores adelantados pueden ser difíciles de definir porque predicen qué resultados conducirán al éxito futuro. Si tiene un desempeño positivo en una métrica de indicador adelantado, está en camino de lograr el resultado deseado.
Los indicadores rezagados son más sencillos de asignar y comprender. Las empresas suelen utilizar métricas de ingresos como indicadores rezagados porque ofrecen una imagen objetiva del rendimiento de la empresa en el último mes o año. Existe un nivel de certeza asociado con los indicadores rezagados porque reflejan eventos que ya han sucedido, lo que significa que hay un desfase temporal. Por ejemplo, los ingresos recurrentes mensuales (MRR) son un indicador rezagado estándar. Pero cuando se determina el MRR del mes pasado, es demasiado tarde para cambiarlo y se pueden utilizar los conocimientos como aprendizajes para el futuro.
Por el contrario, si mides la interacción con la aplicación (un indicador principal) y las métricas de interacción parecen sólidas, puedes esperar retener a los usuarios y mantener un MRR alto. Pero existe incertidumbre, ya que tu MRR podría caer por una razón diferente. Sin embargo, las métricas principales te permiten actuar para afectar el resultado. Si notas una caída en la interacción con la aplicación en la segunda semana del mes, puedes investigar y resolver el problema antes de que la gente se vaya y tu MRR se vea afectado.
Los indicadores adelantados y rezagados que mida deben depender de sus objetivos estratégicos. Por ejemplo, supongamos que su objetivo es aumentar la cantidad de suscripciones de nivel premium. Puede utilizar las nuevas suscripciones como indicador adelantado (ya que las suscripciones brindan oportunidades adicionales para vender a los usuarios el nivel premium) y medir los ingresos promedio por usuario como su métrica rezagada.
Ejemplos de indicadores rezagados
Los indicadores rezagados brindan información sobre los resultados pasados y, por lo general, están relacionados con los ingresos y son estándar en todas las empresas.
Algunos ejemplos de indicadores rezagados para empresas de software como servicio (SaaS) incluyen:
Ingresos recurrentes mensuales (MRR) o ingresos recurrentes anuales (ARR): MRR y ARR son los ingresos totales mensuales o anuales de su organización.Ingresos promedio por usuario/unidad (ARPU): El ARPU es el ingreso promedio que cada usuario genera para su empresa. El ARPU se calcula dividiendo el ingreso total mensual o anual por la cantidad de usuarios o suscriptores que tuvo durante el mismo período.Retención de ingresos netos (NRR):NRR es el ingreso neto total generado, perdido y mantenido durante un período. Para calcular el NRR mensual, tome el MRR del mes anterior más el crecimiento de los ingresos generados a través de actualizaciones o ventas cruzadas. A continuación, reste el ingreso total perdido debido a las degradaciones o la pérdida de clientes. Luego, divida el resultado por el MRR del mes anterior.Retención de ingresos brutos (GRR): Medir la GRR junto con la NRR puede ayudarle a examinar la salud de su empresa. Es el mismo cálculo que la NRR, excepto que excluye los nuevos ingresos generados para que pueda ver el efecto de la pérdida de clientes en los ingresos.
Ejemplos de indicadores adelantados
Los indicadores principales predicen la probabilidad de éxito futuro, y los que usted sigue dependen de sus objetivos, modelo de negocio y tipo de producto.
Elija indicadores principales que reflejen cómo logrará sus objetivos comerciales, como retener usuarios o expandir su negocio. Si bien las métricas principales no garantizan resultados, deberían correlacionarse estrechamente con los resultados que desea lograr.
Si su objetivo es aumentar su MRR, sus indicadores principales deben ser métricas que se correspondan con el MRR. Para una empresa, la cantidad de llamadas de ventas concertadas puede ser un excelente indicador principal: más llamadas de ventas deberían generar más ventas. Para otra, las métricas relacionadas con la interacción con la plataforma del cliente pueden ser más relevantes porque reflejan la satisfacción del cliente y la posible retención o abandono de suscriptores.
Cuanto más anterior a los ingresos esté la métrica, mayor será el impacto que podrá generar. Por ejemplo, una métrica relacionada con su momento revelador es un buen indicador adelantado porque se relaciona estrechamente con los ingresos y es un indicador temprano del recorrido del cliente.
Algunos ejemplos de indicadores líderes para empresas SaaS incluyen:
Duración de la sesión: La duración de la sesión te indica cuánto tiempo pasan los clientes usando tu producto. Para calcularlo, resta el tiempo que un cliente tarda en iniciar el producto del tiempo que lo abandona o se vuelve inactivo.Número de sesiones por usuario:La cantidad de sesiones por usuario muestra cuántas veces los clientes usan su producto en un período determinado, como un día o una semana. Es probable que una persona que usa su producto con alta frecuencia esté comprometida.Tasa de activación: La tasa de activación es el porcentaje de personas que completan un hito específico con tu producto. La cantidad de nuevas suscripciones o descargas puede ser engañosa, ya que muchas personas pueden registrarse sin interactuar con un producto. En su lugar, puedes utilizar como hito completar la incorporación o subir una foto a tu plataforma.
Su métrica de estrella del norte es otro ejemplo de un indicador líder. En , creemos que todas las organizaciones deben alinearse en torno a una métrica clave que combine el valor del cliente y el valor comercial.
La métrica estrella del norte de Facebook fue “siete amigos en los primeros diez días”, porque eso era lo que hacía falta para que los clientes comenzaran a obtener valor de su plataforma. Una vez que los clientes veían el valor, Facebook probablemente los retenía y aumentaba los ingresos.
Como indicador principal, una métrica de estrella del norte le permite saber qué es probable que suceda. Si bien no está garantizado, le permite influir en los resultados. El equipo de productos de Facebook se centró en optimizar su plataforma para fomentar el evento de los “siete amigos”. Sabían que aumentar la cantidad de personas que alcanzaban el hito tendría un impacto positivo en los ingresos.
¿Qué tipo de indicador debería utilizar para comprender el rendimiento del producto?
Debe utilizar una combinación de indicadores adelantados y rezagados para medir el rendimiento del producto, ya que cada uno afecta su estrategia de manera diferente.
Realice un seguimiento continuo de los indicadores principales. Cree un panel para medirlos en tiempo real y utilícelos para guiar las acciones de su equipo día a día.
Debe utilizar indicadores rezagados para revisar periódicamente su desempeño, por ejemplo, cada mes, trimestre o año. Deben guiar su estrategia a largo plazo y recuerde que los ajustes que realice no afectarán a los indicadores rezagados hasta meses después.
Los indicadores principales deben tener una correlación sólida con los resultados de los indicadores rezagados. Si existe una discrepancia, investigue por qué y considere seleccionar nuevos indicadores principales.
Mida indicadores adelantados y rezagados con
Cada métrica de producto cuenta una historia sobre el pasado o el futuro de su empresa. Juntos, estos indicadores adelantados y rezagados brindan una comprensión integral de la salud de su empresa, y ambos son necesarios para comprender el desempeño empresarial.
Utilice una plataforma de productos sólida, como Analytics, para que sus métricas líderes y rezagadas sean accesibles y procesables para toda su organización.
Explore la demostración de autoservicio de y navegue hasta el panel de Métricas del producto para ver cómo comenzar a realizar un seguimiento de las métricas que son importantes para su negocio hoy mismo.