La psicología de las ventas: 10 formas de mejorar tus ventas

El truco para hacer más ventas es saber que existen varios trucos. No existe una forma infalible (sin volverse loca) de obligar a la gente a comprar tus productos. crear una página weblanzar una venta, rediseñar su tienda en línea o publicitar su negocio, pero eso solo puede llegar hasta cierto punto. La mayoría de las veces, el éxito de una tienda o marca en particular es el resultado de una acumulación de esfuerzos y estrategias de marketing – y no sólo un factor.

Una cosa que puedes hacer es darte cuenta de que todos somos humanos y tendemos a reaccionar a ciertas cosas de manera similar desde una perspectiva psicológica. Puedes usar esto a tu favor si sabes cómo. Al aprovechar el funcionamiento interno del cerebro, puedes aprender pequeños trucos que hagan que tus productos sean irresistibles para tus clientes.

A continuación te mostramos 10 consejos de ‘psicología de la venta’ para convencer a tus potenciales clientes y mejorar tus cifras de ventas.

Estratega de ventas y autor de best-sellers, Marc Wayshack Dice que los clientes potenciales se hacen las siguientes dos preguntas cuando interactúan con un vendedor:

¿Valdrá la pena dedicar mi tiempo a esta conversación?

¿La solución de este vendedor me ayudará a resolver un problema que me preocupa?

Como propietario de un negocio, usted sabe mucho sobre sus productos o servicios. Eso es un hecho. Sin embargo, eso no significa que sus clientes potenciales quieran saber todo lo que usted sabe sobre ellos. En realidad, cerrar la venta consiste en que todo gire en torno a ellos. Cierre la venta mostrando cómo su servicio puede facilitarles la vida y esparza su experiencia por todas partes sin utilizar jerga de marketing.

Al fin y al cabo, las personas son egocéntricas y quieren saber qué obtienen a cambio de un trato. Si no se les explica explícitamente o, peor aún, no se les da respuesta, los habrá perdido. Por el contrario, si dedica más tiempo a centrarse en enriquecer la vida de sus clientes, sonará menos a una presentación y más a una conversación, algo que apreciarán.

No hay nada como ir a Amazon a mirar escaparates digitales y encontrar algo que realmente quieres. Después de no poder justificarte a ti mismo que realmente lo necesitas en tu vida, decides hacer clic en otro sitio. Entonces lo ves. Solo quedan tres productos en stock. Tu deseo de tener el producto se dispara, aunque la necesidad de poseerlo no lo hace. Ridículos “qué pasaría si…” inundan tu mente mientras te convences de que comprar ese producto ahora mismo es lo más inteligente y práctico que puedes hacer.

La escasez te atrapó. Esta táctica es muy intencional y muchas tiendas en línea la utilizan a menudo. Mostrar la cantidad de artículos en stock, especialmente cuando alcanza un mínimo histórico, crea una sensación de urgencia y acción.

Dr. Robert Cialdini, autor de Influencia: la psicología de la persuasiónhace de la escasez uno de los siete principios primarios de la persuasión, diciendo que las personas pueden incluso sentirse impotentes para resistir aquello que está menos disponible:

Cuando un gran minorista en línea como Amazon dice, “se vende rápido” o “quedan pocos artículos en stock”, uno podría asumir que “pocos” bien podrían ser 75 artículos. Ahora, cuando dice explícitamente que quedan solo 2 de un artículo en stock, puede aumentar la ansiedad por la posibilidad de no recibirlo a tiempo. Se nos vienen a la mente preguntas instantáneas sobre cuándo se repondrá el stock y, si es un artículo popular, con qué rapidez se venderá, lo que justifica la opción de comprar ahora. La escasez puede inducir a la acción, ya que desencadena el sentimiento de FOMO, o “miedo a perderse algo” (más sobre esto a continuación), aunque la táctica para lograrlo es diferente.

La escasez no se limita solo a la cantidad, sino también al tiempo limitado. Los artículos de temporada o por tiempo limitado son el epítome de la escasez. El café con leche con especias de calabaza de Starbucks, un favorito del otoño, solo dura unos pocos meses. Quienes lo aman saben que, si quieren disfrutarlo, deben hacerlo mientras puedan.

Si realmente desea tocar la fibra sensible de sus clientes, juegue con sus emociones. Ya sea que busque lágrimas de felicidad, risas histéricas o momentos conmovedores, esta es una táctica que le dará muy buenos resultados. Estudio del neurocientífico Antonio Damasio Dice que las emociones son una parte central de prácticamente todas las decisiones que toman los seres humanos, incluido el comportamiento de compra, y es algo que los especialistas en marketing conocen y utilizan desde hace algún tiempo.

En lo que respecta a la publicidad, solo hay una cosa que importa: ser recordado. Hoy en día, se lanzan a la cara de la gente tantos anuncios que, en esencia, han construido una coraza mental alrededor de su cerebro para ignorarlos. Esto evita todo otro desafío para el vendedor, pero captarlos con emoción puede suavizar ese exoesqueleto que rodea al cerebro y permitir que los clientes entren con menos resistencia.

Los seres humanos nos motivan las emociones, y un anuncio eficaz que se dirija a ellas puede hacer que la audiencia se sienta parte de un grupo, única y más inteligente que el resto. Este tipo de motivación para los clientes es un buen augurio para su marca. Las emociones positivas fomentan la conexión.

Los anuncios no son todo sol y arcoíris. No, muchos anuncios están ahí para impactar al usuario, lo que exige su atención. Estos anuncios, a menudo memorables, a veces pueden ser imborrables, para bien o para mal. Tenga cuidado al centrarse en las emociones negativas, ya que pueden ser contraproducentes fácilmente.

Estudio de caso: En la búsqueda del amor (en Google)

Las grandes empresas saben cómo tocar la fibra sensible. Basta con echar un vistazo a este anuncio de Google.

El anuncio es lo suficientemente simple como para que cualquiera lo entienda y se cuenta a través del propio producto de Google, es decir, su motor de búsqueda. Un estudiante de intercambio se enamora de una chica en París. Las consultas que escribe en su navegador se traducen como “eres muy linda”, lo que finalmente conduce a búsquedas de vuelos, trabajos e iglesias adicionales hacia o en París. La última consulta termina con una nota conmovedora: “cómo armar una cuna”.

El vídeo funciona muy bien porque el motor de búsqueda de Google es para la mayoría de los usuarios un mero medio de información y poco más. Aun así, está en un segundo plano y te quedas siguiendo la historia de dos personas que se enamoran, se casan y tienen un hijo. Dado que el público de Google es básicamente todo el mundo, la historia y el tono emocional son bastante generales, pero toca las notas adecuadas en casi todos los aspectos.

Su producto o servicio es una respuesta a un problema del cliente. En lugar de decirles lo increíble que es, demuéstreles. Ya sea a través de una demostración en vivo, videos de YouTube o algún otro formato, demostrar cómo puede resolver sus problemas urgentes tendrá un impacto. Psicológicamente, permite al espectador visualizarse a sí mismo usando el producto en su vida diaria (o según sea necesario), y eso dice mucho más que un anuncio que les dice que su producto llena un vacío.

Un cliente en realidad vidente Su producto en acción tendrá más repercusión que si estuviera en una caja con una etiqueta que diga “¡funciona!”. Recuerde, las acciones hablan más que las palabras.

Si ver es creer, entonces experimentar es trascendente. Para atraer aún más a un cliente (y usted tiene la oportunidad de hacerlo), permítale experimentarlo por sí mismo. Si ofrece un producto físico, permítale tocarlo y usar sus sentidos. El término “pruébelo antes de comprarlo” es conveniente tanto para el comprador como para el vendedor, ya que el cliente puede construir una relación real y funcional con un producto sin la obligación de comprarlo, lo que creará un sentido de propiedad. Adoptar un enfoque de probar antes de comprar u ofrecer una prueba gratuita es una excelente manera de atraer a los clientes indecisos al producto. embudo de marketing y convencerlos de comprar.

Si alguien no sabe cómo reaccionar en una situación determinada, tiende a ver cómo lo hacen los demás. Lo mismo ocurre con las decisiones de compra: cuando un cliente está buscando un artículo en particular, pero no sabe qué elegir, buscará la ayuda de otros para tomar la decisión. Esta estrategia de marketing se conoce como “prueba social”, un término acuñado por el profesor de marketing y psicología Robert Cialdini.

Para poner esto en práctica y convencer a los clientes, respalde su producto y su marca con testimonios de otros compradores satisfechos. Es muy probable que sus clientes potenciales estén investigando sobre productos similares, y las reseñas son una excelente manera de descubrir cómo es realmente usar algo. Elimine el trabajo pesado de la ecuación y muéstreles la prueba social que están buscando agregando testimonios a su sitio web.

Este tipo de prueba social ayudará a afirmar en la mente del posible comprador que tiene la idea correcta y que está comprando un producto que cuenta con la aprobación de muchos otros, por lo que es una apuesta segura. ¿Necesita otra forma de demostrarlo? La sección de los más vendidos de Amazon le permite ver lo que otros consideran los mejores productos disponibles. Si bien esta es una excelente manera de ver reseñas y obtener información para la investigación de productos, a las personas tienden a gustarles lo que les gusta a los demás. Agregar una página o colección de los más vendidos a su tienda en línea Puede agregar el impulso social que un cliente necesita para apretar el gatillo.

A la gente le encantan las ofertas y el dinero que gasta. Es un hecho. Para estimular la acción inmediata, muchas empresas realizan ventas relámpago que solo estarán disponibles durante un par de días o unas horas. Esto desencadena una respuesta de los clientes actuales y potenciales: si hay un momento para comprar, debe ser ahora.

Entonces, ¿qué tiene que ver la emoción con esto? Bueno, el miedo es una emoción, y una muy fuerte. Los especialistas en marketing han estado canalizando el miedo para crear una sensación de urgencia en el proceso de compra, algo parecido a lo que los psicólogos llaman FOMO, por sus siglas en inglés, “Fear Of Missing Out” (Miedo a perderse algo), que se desarrolló en gran medida durante la última década, con nuestra adicción a las redes sociales y nuestro miedo a perdernos las noticias más importantes.

¿Cómo aplicarlo a su propio negocio? Cree una sensación de miedo de que perderán la oportunidad de hacer una venta si no actúan ahora, de que no pueden darse el lujo de perderla.

Siempre dé una fecha límite cuando ofrezca una venta.

Ofrecen ofertas por tiempo limitado o de temporada, como por ejemplo durante marketing de vacaciones campañas.

Ofrezca un incentivo de “Los primeros clientes recibirán un regalo gratis”.

Muestre prueba social con reseñas de clientes y expertos para confirmar que se están perdiendo algo.

En su libro Influencia cerebralRoger Dooley detalla que, en ocasiones, alinear tu marca con otra puede tener un efecto positivo. Observa Anuncios de Apple sobre Mac y PC con Justin Long y John Hodgman que fueron tan populares a principios de los años 2000. En definitiva, los anuncios tratan sobre la rivalidad entre los dos sistemas operativos, pero se centran en los clientes y los tipos de personas que los utilizan. Apple era un Justin Long tranquilo, moderno y relajado, mientras que Windows, representado por John Hodgeman, era un hombre de negocios tonto y tenso. Los anuncios intentan definir a las personas que utilizan cada sistema operativo, y el de Apple, obviamente, queda mucho mejor.

Cuando se trata de los dos sistemas operativos líderes en el mundo, es fácil encontrar a tu adversario, pero si estás en un mercado con mucha competencia, podría ser un poco más difícil.

Necesitarás “conocer bien a tu enemigo” y descubrir qué te hace diferente. Encuentra una diferencia lo suficientemente grande como para que te impulse…