Si ha estado en el marketing digital durante algún tiempo, sabrá que no es ningún secreto que el marketing por correo electrónico ofrece resultados. El 81% de los especialistas en marketing B2B dicen que el correo electrónico es su método de marketing más común, lo que no sorprende si se sabe que el retorno de la inversión típico del marketing por correo electrónico es de 36 dólares por cada 1 dólar gastado.
Pero, cuando eres nuevo en el marketing, puede resultar difícil comprender qué hace que el correo electrónico sea tan exitoso y cuáles son los mejores enfoques para utilizarlo.
Esta publicación acortará el aprendizaje con estrategias comprobadas y ejemplos de excelentes correos electrónicos para ayudarlo a comenzar.
¿Qué es el marketing por correo electrónico B2B?
El marketing por correo electrónico B2B consiste en enviar mensajes, tanto comerciales como informativos, a un grupo de personas (también conocido como su lista de correo electrónico) mediante el correo electrónico. El objetivo de estos correos electrónicos es generar confianza, mostrar a los clientes potenciales cómo puede ayudar y vender su producto o servicio utilizando su lista.
¿Cuál es la diferencia entre el marketing por correo electrónico B2B y B2C?
B2B y B2C utilizan enfoques similares, pero difieren ligeramente en términos de cómo llegan a sus públicos objetivo. Con los correos electrónicos B2B, usted está apelando a las necesidades de una empresa, mientras que con los correos electrónicos B2C, está llegando a las necesidades de un solo cliente. B2B tiende a considerarse más serio que B2C, por lo que los correos electrónicos de marketing tradicionalmente tienen un tono más formal.
Sin embargo, es importante recordar que todavía estás tratando con seres humanos, independientemente de si estás haciendo marketing B2B o B2C, por lo que combinar tácticas B2C en tus correos electrónicos B2B puede ser sorprendentemente productivo.
Más partes interesadas
Las ventas B2B pueden ser mucho más complicadas que las B2C. En parte, esto se debe a que los productos tienden a ser más complejos. Pero también hay más personas involucradas en el proceso.
Los gerentes de producto, los especialistas en marketing de productos, los equipos legales y los equipos de ventas pueden participar activamente en el proceso no solo de enviar los correos electrónicos, sino también de crearlos. Esto significa que cuando crea correos electrónicos B2B para marketing, debe estar preparado con mucha antelación para cualquier venta o lanzamiento. Y también es necesario contar con un sólido flujo de trabajo de productos de correo electrónico para impulsar las iniciativas de correo electrónico a través del proceso de marketing.
Ciclo de ventas más largo
Además de tener más partes interesadas involucradas de su parte, generalmente hay bastantes partes interesadas involucradas del lado del cliente. Esto significa que el ciclo de ventas en B2B puede ser bastante largo, normalmente de 4 a 6 meses dependiendo del producto.
Esto puede afectar los tipos de correos electrónicos que envía y cuándo puede esperar ver los resultados.
Marketing por correo electrónico frío versus opt-in
El marketing por correo electrónico frío consiste en enviar mensajes comerciales no solicitados a clientes potenciales. Estos están diseñados para generar negocios de empresas que parecen tener una necesidad. El correo electrónico frío suele ser un proceso de varios pasos que implica comunicarse con una serie de correos electrónicos que abordan los puntos débiles del cliente potencial.
El marketing por correo electrónico opcional, por otro lado, consiste en enviar mensajes comerciales a clientes que han aceptado recibirlos. Estos son mensajes de marketing que generan confianza con los clientes a lo largo del tiempo al compartir no solo información sobre productos y servicios, sino también información útil sobre el uso de los productos (o servicios), historias de clientes y otra información relevante.
Cómo crear una estrategia de marketing por correo electrónico B2B exitosa
Una estrategia de marketing por correo electrónico B2B exitosa no surge por casualidad. Debe tener un conocimiento sólido no solo del marketing por correo electrónico sino también de sus clientes.
Automatizaciones versus campañas
Las automatizaciones suelen ser correos electrónicos uno a uno que se activan por un determinado comportamiento. Esto podría ser algo que suceda cuando un cliente potencial navega por su sitio web, podría ser cuando descarga un contenido o incluso podría ser lo que sucede cuando se acerca para hacer algunas preguntas. En última instancia, las automatizaciones se activan cuando un cliente potencial muestra interés y proporciona contexto adicional basado en su comportamiento.
Las campañas, por otro lado, se envían a todos los de su lista o a todos los de un segmento específico de su lista. Por lo general, tienen un objetivo específico en mente, como presentar a los clientes (y prospectos) nuevas funciones o mencionar ofertas o próximos eventos para los que la gente quiera prepararse (como el Black Friday).
Perfile a sus clientes objetivo
Cuanto mejor comprenda a su cliente objetivo, más éxito tendrá con sus correos electrónicos B2B. Históricamente, las personas crean personajes basándose en lo que pensar su cliente ideal lo es, pero esto no siempre ofrece los mejores resultados.
Hablar realmente con personas que compran o que están interesadas puede ayudarle a crear un perfil real de sus clientes basado en hechos, en lugar de suposiciones. Puede utilizar estos datos para crear correos electrónicos que reflejen sus puntos débiles y responder preguntas que normalmente puedan tener durante el proceso de compra. Tener estas conversaciones puede reducir en gran medida la fricción para los clientes potenciales.
Activador del comportamiento del sitio web
Como se mencionó anteriormente, configurar activadores que se activan según lo que hacen los clientes potenciales en su sitio web puede ayudar a sus clientes en su viaje. Una vez que tenga a alguien en su CRM, digamos después de que descargue un libro electrónico, por ejemplo, puede seguir a esa persona en su sitio y enviarle correos electrónicos según lo que esté haciendo (como descargar un libro electrónico sobre un tema específico, por ejemplo). .
Piensa como un comprador
Recuerda que las ventas B2B son complejas. Involucran a más partes interesadas y los ciclos de ventas pueden ser bastante largos. Cuanto más comprenda a sus compradores, más podrá personalizar los correos electrónicos que envíe para reflejar ese proceso. Esto hace que sea más fácil para las personas obtener respuestas a cualquier pregunta que puedan tener, brindar información adicional a las partes interesadas o incluso simplemente comprender mejor su producto o servicio.
Cuando piensa como un comprador, puede enviar correos electrónicos que respondan de manera proactiva preguntas o aborden inquietudes que los clientes potenciales puedan tener sobre su producto. Por lo general, puede conocer cuáles son estas preguntas hablando con su equipo de ventas. Sabrán qué objeciones tienen los posibles compradores, qué preguntas están haciendo y sabrán qué respuestas brindar para ayudarlos a avanzar en el proceso.
Etapas del ciclo de vida del cliente
Los clientes tienen diferentes necesidades en diferentes etapas del proceso de compra. El ciclo de vida típico de un cliente se parece a esto: Conciencia, Adquisición, Compra, Retención y Lealtad/Defensa.
Cuanto más puedas personalizar los correos electrónicos que envías durante cada etapa, mejor. Una vez más, aquí es donde comprender realmente a sus clientes puede ser de gran ayuda. Por ejemplo, si puede identificar a todas las personas de su lista que se registran por primera vez y nunca han usado su producto, puede enviarles correos electrónicos que hablen sobre cómo ayuda su producto, compartir estudios de casos e incluso reseñas de productos.
Sin embargo, no desea enviar la misma información a alguien que ya compró porque vio suficiente valor como para presionar comprar. Para las personas que ya compraron, le recomendamos enviarles información sobre productos relacionados o usos especiales que tiene su producto y que tal vez no conozcan. Aquí el objetivo es hacer todo lo posible para que sigan usando activamente su producto o pensando en su próxima compra.
Utilice la segmentación de correo electrónico
La segmentación de correo electrónico es una forma de categorizar a sus clientes en función de una serie de criterios diferentes. El objetivo de la segmentación es enviar correos electrónicos que hablen directamente al cliente o cliente potencial de una manera que refleje dónde se encuentra en su viaje. Por ejemplo, no desea enviar una secuencia de incorporación a alguien que ha sido cliente durante años. Eso crea una desconexión.
Cuanto más específico sea con su segmentación, más probabilidades tendrá de enviar los correos electrónicos correctos a la persona adecuada en el momento adecuado.
Mejores prácticas para el marketing por correo electrónico B2B
La mayor parte de lo que hace que un correo electrónico sea exitoso dependerá de sus clientes y de lo que es importante para ellos. Sin embargo, hay cosas que puede hacer para aumentar el éxito de sus correos electrónicos. El más importante es enviar contenido relevante. Genera más confianza con correos electrónicos con los que su audiencia puede identificarse. Además de ser relevante, debe estar bien escrito, ser fácil de leer y verse bien en todos los clientes de correo electrónico posibles (Gmail, Outlook, etc.).
Creatividad de solo texto
Existe la tentación de utilizar correos electrónicos bonitos, bien diseñados y llenos de gráficos, pero no son tan efectivos como podría pensar. Una y otra vez, los correos electrónicos de solo texto demuestran ser el enfoque más eficaz.
Mantenga las cosas escaneables
Por mucho que quieras que la gente se siente y se pierda en tus correos electrónicos, los humanos estamos ocupados. La mayoría de nosotros vamos a hojear lo que leemos hasta encontrar algo interesante. Por eso es importante mantener sus correos electrónicos lo más legibles posible.
Puedes hacer esto mediante:
Usar listas con viñetasDestacando detalles importantesManteniéndolo breve.
Personalice tanto como sea humana (o automáticamente) posible
Es importante recordar que hay un humano al otro lado de los correos electrónicos que envías, incluso en B2B. Cuanta más personalización puedas agregar a un correo electrónico, mejor. Cosas simples como incluir el nombre de la persona pueden ayudar. Pero considere también que el 91% de los consumidores dicen que están más dispuestos a trabajar con una empresa que ofrece ofertas relevantes. Esto significa hacer un esfuerzo adicional para incluir ofertas e información personalizadas para sus clientes (y clientes potenciales).
Pruebas de bandeja de entrada con Litmus o Email on Acid
Plataformas como Litmus o Email on Acid lo ayudan a enviar correos electrónicos diseñados para obtener resultados incluso antes de enviarlos. Estas plataformas le ayudan a detectar cosas simples, como errores ortográficos y gramaticales, pero no se detiene ahí. Captan cosas que podrían colocarlo en la carpeta de correo no deseado, afectar las tasas de conversión e incluso ayudarlo a verificar que los correos electrónicos vayan a direcciones de correo electrónico que funcionen.
Ejemplos de marketing por correo electrónico B2B
Ahora que hemos cubierto las mejores prácticas, echemos un vistazo a algunos ejemplos sólidos de cómo son los buenos correos electrónicos de marketing B2B.
Correos electrónicos de bienvenida para nuevos suscriptores
Los correos electrónicos de bienvenida son una parte fundamental de su estrategia de marketing por correo electrónico B2B. Presentan a las personas su marca, sus productos y, si las personas se inscriben en un imán de clientes potenciales o algo así, cumplen su promesa.
Correos electrónicos de bienvenida a nuevos clientes
Al igual que los correos electrónicos de nuevos suscriptores, los correos electrónicos de nuevos clientes son una excelente manera de establecer una relación con el cliente. No es necesario que sean correos electrónicos largos, pero deben incluir un mensaje de agradecimiento por su compra. Este también es un buen momento para proporcionar cualquier contenido que los nuevos clientes puedan encontrar de ayuda, como tutoriales, preguntas frecuentes o acceso a portales de clientes (si tiene uno).
Carrito abandonado / Navegación abandonada / Cotización abandonada
Los correos electrónicos de carritos abandonados son los héroes anónimos de muchas empresas de comercio electrónico. Se activan cuando un cliente inicia el proceso de compra y se detiene por algún motivo. Estos correos electrónicos están diseñados para recordar a las personas la compra y ofrecer un incentivo para completarla.
En un contexto B2B, casi siempre recomendamos enviar correos electrónicos de carritos abandonados basados en texto de un fundador o vendedor. Descubrirá que un resultado muy probable, especialmente para compras con un AOV más alto, serán las respuestas por correo electrónico. Es por eso que es fundamental enviar correos electrónicos de carritos abandonados desde una bandeja de entrada monitoreada y en vivo para que pueda responder preguntas de manera eficiente. De manera similar, los correos electrónicos de abandono de navegación también pueden ser útiles para volver a atraer a las personas que miraron pero no agregaron nada a su carrito.
Lanzamiento de productos
Los lanzamientos de productos suelen ser cosas grandes y complejas. Los correos electrónicos que envía suelen ser el resultado final de meses de planificación y pruebas. Por eso es importante conseguirlos…