Actualmente existe mucha tecnología en torno al marketing para personas que ya han estado en contacto con su marca. Ya sea que visitaron su sitio, vieron un anuncio en otro lugar, hicieron clic en un anuncio PPC o completaron un formulario en su sitio, ahora tiene la capacidad de comercializarles nuevamente.
Lo mejor de estas herramientas es que brindan a los especialistas en marketing la capacidad de dirigirse a usuarios que ya están interesados en su producto o servicio. Puede promocionar a clientes que ya se encuentran en el ciclo de compra (y que han expresado un alto nivel de intención de compra) y, dado que estas herramientas suelen ser bastante económicas, puede generar un retorno de la inversión increíble.
Remarketing versus reorientación
Hay dos términos principales que se escuchan cuando se habla de este enfoque; Recomercialización y Reorientación. Dado que prácticamente suenan igual, exploremos las diferencias entre los dos, las diversas herramientas disponibles para ejecutar estas campañas y hablemos sobre los casos de uso en los que cada táctica es útil.
Reorientación
La reorientación se utiliza con mayor frecuencia para describir la ubicación de anuncios en línea y anuncios gráficos, que se publican en función de la actividad de un usuario en su sitio. Un usuario llega a su sitio, se establece una cookie y ahora puede orientarle anuncios en otros sitios que visita, de ahí el término reorientación. Lo que hace que el retargeting sea tan atractivo es que se realiza a través de redes de terceros como AdBrite y la red de display de Google, lo que le brinda la oportunidad de llegar a los usuarios dondequiera que estén, en millones de sitios.
Dentro del ámbito del retargeting, los especialistas en marketing también pueden elegir entre una variedad de diferentes canales/estrategias de segmentación. Esta gran infografía de Chango resume los 7 tipos diferentes de retargeting efectivo disponibles:
En comparación con las campañas de display sin reorientación, las campañas de reorientación pueden tener una participación significativamente mayor. Un artículo reciente de MarketLand explica: “No es raro ver CTR sorprendentes con retargeting, entre 0,30 y 0,95%, lo que es entre 3 y 10 veces mayor que el promedio de la industria”. Como marco de referencia, el siguiente cuadro muestra algunas tasas de clics regionalizadas para diferentes tipos de anuncios publicitarios:
Los especialistas en marketing que recién comienzan con el retargeting también deben ser conscientes de algunos errores comunes. Principalmente, la posibilidad de que tus esfuerzos de retargeting puedan molestar o crear sentimientos de desconfianza en algunos clientes.
InSkin Media encuestó recientemente a 1.600 adultos del Reino Unido, igualmente representados por género, edad, clase social y región, sobre sus sentimientos sobre el display retargeting. Esto es lo que encontraron:
Una ligera mayoría de los encuestados (53%) considera que los anuncios en línea son “interesantes y útiles” al principio, pero se irritan si se exponen repetidamente al mismo anuncio. El 55% informó que es menos probable que compren productos o servicios si ven el mismo anuncio en línea varias veces: Reorientar a los consumidores con anuncios en sitios no relacionados con el producto o servicio anunciado genera un sentimiento negativo. Los datos a continuación sugieren que los impactos negativos comienzan a ocurrir después de la tercera visualización del anuncio:
El 12% de los encuestados dijeron que se habían acercado directamente a un anunciante en línea para quejarse porque sentían que estaban siendo demasiado intrusivos.
Por supuesto, no todo son malas noticias para el retargeting:
Los encuestados de entre 20 y 29 años, que han crecido con el comercio digital, tienen un 60% más de probabilidades de encontrar la publicidad en línea “emocionante” y diferente a otras formas de publicidad. Los consumidores tienen 4 veces más probabilidades de que se les anime a comprar en lugar de desanimarlos. algo si ven un anuncio relevante durante su investigación.
El último punto es importante, ya que enfatiza la noción de que el display retargeting es una excelente manera de respaldar la fase de investigación del proceso de compra. Al principio del ciclo de compra, la intención puede no ser tan alta y el especialista en marketing en realidad solo está tratando de estar en lo más alto de su mente, como lo demuestran los datos a continuación:
En términos de medición del ROI, el retargeting también presenta algunos desafíos. Un estudio reciente de Marin Software informó que el 43% de los especialistas en marketing dicen que comprender y atribuir el desempeño en diferentes canales es uno de sus principales desafíos con el retargeting.
Esto se debe en gran medida al hecho de que es imposible medir el verdadero impacto de una campaña de display si el usuario no hace clic en nada. Se podría argumentar que estas campañas generarán tráfico y conversión “visuales”, pero es difícil de cuantificar.
Aquí hay algunos datos sobre otros desafíos que reportaron los encuestados:
Así que aquí está la conclusión sobre el retargeting:
Es una parte importante del conjunto de herramientas de marketing, pero debemos prestar especial atención a la frecuencia, el contexto y la actualidad con la que se muestran los anuncios a nuestros clientes. Si se hace bien, el retargeting tendrá un retorno de la inversión positivo y mantendrá su marca en la mente de los clientes en las primeras etapas del ciclo de compra. Existen algunas herramientas excelentes para ayudarlo a hacer precisamente eso, incluidas AdRoll, Retargeter, Perfect Audience y el “remarketing” de Google Adwords.
Recomercialización
Si bien es posible que escuche que las herramientas de retargeting se denominan herramientas de remarketing (ejem, Google), “remarketing” suele ser el término que se utiliza para describir volver a atraer clientes con correo electrónico.
En nuestro mundo, recomercialización se utiliza para describir campañas de correo electrónico de abandono del carrito de compras, correos electrónicos de ventas adicionales/venta cruzada (piense en esos correos electrónicos de Amazon muy personalizados que recibe después de comprar un producto) y correos electrónicos de marketing del ciclo de vida.
A continuación se muestra un ejemplo de un correo electrónico de remarketing de ventas adicionales de Amazon basado en su historial de navegación:
Y otro ejemplo de correo electrónico de abandono de carrito de Cole Haan:
Bien, hemos establecido que el “retargeting” utiliza anuncios gráficos como medio principal y que el “remarketing” utiliza el correo electrónico. Es decir, a menos que seas Google. Larry y Sergey, FTW.
No es sólo Amazon quien piensa que el remarketing por correo electrónico es una buena estrategia. El 25% de los 1.000 minoristas de Internet (los 1.000 principales minoristas del mundo por ingresos) envían correos electrónicos de abandono del carrito de compras a sus clientes:
De manera similar a los datos que describimos para la reorientación, AgilOne encuestó a 3000 personas en EE. UU. y el Reino Unido y publicó un estudio llamado “Preferencias de personalización de marketing de los compradores en todo el mundo”.
Parte del estudio se dedicó a comprender qué tácticas de marketing las personas realmente aprecian, no sólo toleran. Estos fueron algunos de los hallazgos:
Entre los compradores de EE. UU., la táctica de personalización más popular fue un correo electrónico de alerta sobre cuándo había productos atractivos en oferta (58 por ciento). La segunda más popular fueron los correos electrónicos de agradecimiento al cliente VIP, con un 51 por ciento de los encuestados diciendo que apreciaban el alcance. Los recordatorios de abandono del carrito fueron más popular entre las personas de 25 a 34 años, y el 41% dijo que apreciaba el seguimiento.
La idea aquí es que las tácticas de personalización más apreciadas del informe giraban en torno al correo electrónico.
El remarketing genera una mayor conversión
Un estudio realizado en el MIT muestra una tasa de participación significativamente menor para la divulgación que se produce más de una hora después de que un visitante haya abandonado su sitio. Los datos indican que sus posibilidades de volver a atraer a un cliente potencial se reducen hasta 10 veces si realiza un seguimiento más de una hora después de su primera interacción con un cliente potencial:
Si envía algo así como una campaña de correo electrónico sobre abandono del carrito, la actualidad de la interacción que el cliente tuvo con usted es fundamental. Estamos hablando de un cliente que expresa el nivel más alto de intención de compra y que ha llegado al final de su embudo de marketing.
Ciertamente, también podría reorientar al cliente con un anuncio gráfico, pero no hay garantía de que el cliente lo vea o se vea influenciado por él dentro de ese período de una hora en el que tiene la mejor oportunidad de convertirlo. Una mejor opción es intentar llegar al cliente a través de su bandeja de entrada.
Aquí hay un gráfico de SeeWhy, adquirido recientemente por SAP, que muestra los ingresos y la tasa de conversión de los correos electrónicos de abandono del carrito de compras frente a otros tipos de correo electrónico de comercio electrónico:
La perspectiva de un minorista sobre retargeting versus remarketing
Adam Saraceno es vicepresidente de marketing de Peak Design, un fabricante y minorista de innovadores accesorios DSLR que planteó $364,698 para su primer producto en Kickstarter (divulgación completa: Adam es cliente de y utiliza AdRoll para la reorientación de display). Aquí está su perspectiva sobre las diferencias entre remarketing y retargeting:
“Son para diferentes segmentos. Para el remarketing (correo electrónico), se trata literalmente de personas que… no se puede hacer más para expresar interés en comprar algo que agregar algo a un carrito. Es gente que tenemos todos los motivos para creer que está muy interesada en comprar nuestras cosas. La razón por la que no lo hicieron… Queremos saber por qué. Creemos que probablemente sea algo que podamos ayudarlos a superar ese obstáculo. Con el remarketing, participamos mucho. ¿Qué podemos hacer por ti? ¿Qué podemos hacer para que realices una compra? El retargeting (anuncios gráficos) es para personas que han expresado interés en nuestro material al visitar nuestro sitio. El retargeting consiste en mantener nuestra marca en la mente de las personas que ya la compraron. Repetición de mensajes. Tiene un retorno de la inversión positivo desde la perspectiva del clic. Cuando alguien viene y visita nuestro sitio, hace clic, navega, queremos recordarle periódicamente que existimos. Cuando esa persona finalmente diga que está lista para comprar una DSLR y reactivar su necesidad inicial, queremos ser lo más importante en su mente. El retargeting también ha generado un aumento en las solicitudes de revisión de los medios. No necesariamente de los jugadores más importantes, sino de un aumento general de personas que dicen: “Vi su producto, tengo un blog y me gustaría reseñarlo”. Las personas sienten que una vez que han visto algunos anuncios de remarketing, sienten como si estuvieran escuchando mucho sobre Peak Design últimamente. Hace que el cliente sienta que es más que una experiencia única”.
O use ambos
Realmente no hay ninguna razón para elegir. Si sigue el ejemplo de Adam, quedará claro que el retargeting de display y el remarketing por correo electrónico realmente influyen. en realidad bien juntos. Utilice el retargeting de display para fomentar el interés en la parte superior del embudo y mantener su marca fresca en la mente de los clientes. Utilice el remarketing por correo electrónico para convertir a los clientes que han llegado al final de su embudo y le brindan las señales más sólidas de intención de compra.
¿Qué hacer a continuación?
Si su empresa de comercio electrónico está interesada en utilizar el remarketing por correo electrónico para aumentar los ingresos, solicite un informe de ROI gratuito y calcule sus ingresos por correo electrónico después de cambiar a .